Hablemos de cómo construir una presentación para CEO, si eres un proveedor de servicios. Todas las empresas B2B (Business to Business) tienen una presentación de credenciales estándar, presentando a la empresa y sus servicios. Es lo que se presenta en una primera reunión con los potenciales clientes. Hasta ahí todo bien. Pero la decisión de compra de las empresas se toma de manera colegiada, es decir, con la participación de varias personas. Puede haber uno o más gerentes que influencian la decisión, como gerente de finanzas, y en caso de compras de alto costo, el dueño o el gerente general. Si vendemos servicios especializados que la empresa nunca ha comprado antes, esto es más probable. La mayoría de veces, los decisores finales no asisten a la primera presentación.
Por lo tanto, nuestra presentación de credenciales debe ser muy ejecutiva y de alto impacto gerencial, para que pueda ser entendida y logre convencer a alguien que no la escuchó. La tendencia natural es enfocarse en los aspectos técnicos del servicio, pero un gerente general no entenderá especificaciones detalladas o gráficos que no estén diseñados para su nivel. No la estudiará: le dará una mirada.
Claves para una presentación para CEO que genere confianza
Para que nuestra propuesta comercial venda nuestro know how y genere confianza en nuestra empresa sin una explicación de por medio, debemos:
• Evitar CUALQUIER uso de términos demasiado técnicos que puedan confundir a alguien que no conozca mucho de nuestro tipo de servicios. Sí, es imprescindible, poner una nota abajo. No incluir tablas con letra pequeña con demasiada información o gráficos que sean difíciles de entender.
• Incluir beneficios concretos que capten la atención de un gerente general: aumento de ventas, reducción de costos, reducción de riesgos, etc. No basta con listar el beneficio. Tenemos que explicar brevemente cómo se logrará con nuestra solución. La responsabilidad de demostrar y hacer creíbles los beneficios es NUESTRA, no del gerente interesado en comprarnos.
• Incluir uno o dos slides con casos de éxito en nuestra presentación para CEO. Las pruebas venden más que las promesas. Idealmente, que uno sea con una empresa del mismo rubro que el del potencial cliente. Si no lo tenemos, podemos usar ejemplos de aplicación de nuestra solución en una empresa del mismo rubro en otro país. Siempre con datos cuantitativos y de forma muy ejecutiva: Problema, Solución (la nuestra) y Resultados. Se puede agregar la foto del gerente con el que interactuamos para ese servicio y agregar una breve cita o el logo de la empresa si es grande y conocida.
• Los textos deben ser redactados de manera clara y precisa. Esto es fácil de decir, pero muy difícil de hacer. Lograr una buena redacción comercial no es fácil. Se debe evitar frases hechas («socio estratégico», «enfocados en el cliente», «solución 360») que son tan trilladas que no aportan nada; más bien restan. Como un escultor que saca brillo a su obra, los textos se deben pulir constantemente a medida que notamos frases que no se entienden durante las presentaciones de ventas.
• Lo que entra por los ojos es lo que genera mayor impacto emocional. El diseño gráfico es el arte de comunicar información visualmente y por algo requiere años de estudio. No juguemos al artista cuando están en juego todas nuestras futuras ventas. Si queremos generar confianza, debemos contratar algunas horas de un profesional de diseño para que nuestra presentación impresione por la forma como se comunican los conceptos usando diferentes elementos gráficos: ilustraciones, diagramas y un diseño gráfico general limpio y consistente.
• Guiar al diseñador. Tenemos que apoyar al diseñador porque tiene un doble reto: entender los servicios de la empresa y luego ver cómo comunicarnos de manera muy clara. Debemos delegar el diseño pero no el contenido importante. Por ejemplo, los gráficos pueden estar acompañados con textos cortos que expliquen nuestra propuesta DIFERENCIAL de valor y por ende los conceptos técnicos que deba entender el CEO para elegirnos.
En Edición Limitada, diseñamos presentaciones de credenciales de alta efectividad comercial, dirigidas a CEOs, dueños y tomadores de decisión. Para uno de nuestros clientes corporativos con ventas de más de $300 millones, rediseñamos decenas de presentaciones para sus servicios.
